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4步打造精干的招商團隊

    招商是企業的一個系統工程,任何一個環節的疏落都會導致招商效果不理想。而在招商這個系統的工程中,人——是最關鍵的因素。組建一支精明強干的招商隊伍,是企業招商工作的重中之重。2006年,太子奶新品向全國招商,600萬的投入換回的卻是1億多回款。這次招商的成功,除了策劃、產品、招商環境、樣板市場等多重因素外,很關鍵的一點就是太子奶有一支能征善戰的銷售代表,正是他們,把招商的思路變成切實可行的行動。
    這支精明強干的招商隊伍,不僅是太子奶事業的堅定支持與擁護者,而且是太子奶事業的堅強長城。正是他們的強力執行,太子奶才贏得了現在的輝煌。那么,他們的精干是從何而來的呢?太子奶是如何做的呢?下面具體闡述一下太子奶打造招商團隊的步驟:
    步驟一:建立一個完善的招商組織體系
    企業要招商,首先必須有一套可運行的組織架構。命令和指示從哪里來?有問題應該向誰匯報?等等,這些就必須要有一套可操作的組織體系,而且其分工合理、職能明確。為此,太子奶在準備招商時,就會根據公司實際情況,設立好自己的組織架構。在這個架構中,核心崗位和部門是:
    1、運營總監
    運營總監主要職能是統攬整個招商全局,協調各個部門之間的關系,擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。具體包括根據公司經營目標,確定部門各階段工作計劃;對經銷市場運作進行監督管理;協調公司各部門之間的行動;全國營銷網絡的開拓與合理布局,等等。
    2、營銷部
    營銷部是招商的“大腦”,它擔負著市場信息的收集、調查和研究、招商策略的制定等工作,包括所有招商策略的制定、落實與修訂,同時為招商部門提供全面的市場引導與支持。企業一般將營銷部的部分工作外包給有招商經驗的智囊機構,通過這種設置,以達到以長補短的目的。

    3、招商部
    招商部是招商工作的執行者,與經銷商短兵相接,擔負著商務談判、招商回款等重任。一般設置大區經理、省代、業代若干。同時還配有必要的輔助職能人員。
    步驟二、招募人員
    招商部雖只是營銷中心一個職能部門,但在招商工作中起著至關重要的作用。
    人才的招募有好多渠道,一般有以下幾種: 1、人才市場;2、媒體廣告;3、 內部推薦;4、網絡招聘;5、獵頭公司(一般是聘請高級或者緊缺人才);6、其他方式。
    在進行人員招募時,必須依據企業和產品實際情況進行招聘。人員篩選和培訓要有嚴格的程序,絕不能以次充好,實行“好好主義”。

步驟三、對招商團隊進行嚴格科學的管理
    銷售人員難于管理是普遍的現象,但有效的管理是團隊建設中不可忽略的一個環節。
    1、建立合理的業務流程
    建立嚴格合理的業務管理制度,規范操作流程和個人行為。
    2、建立有效的績效考核制度
    績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用,同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。建立有效的業績考核、績效掛鉤的薪資政策,激勵員工的積極性,確保招商目標的實現。
    步驟四、對招商隊伍進行必要的培訓
    培訓是打造一支優秀團隊必不可少的“內功”,因此,招商培訓是組建招商團隊的一個必需措施。對招商人員進行培訓時,不僅要讓他們感受到公司遠大的目標,而且還要掌握公司招商的核心優勢,只有這樣,才能鍛造出一個精干的團隊。
    在太子奶現有招商培訓中,主要有4大核心內容:
    1、銷售心態以及愿景培訓:調正心態,建立遠大目標,從而為目標迸發激情。
    2、企業及產品知識培訓:了解企業,熟悉產品,是所有招商策略發散的原點。
    3、溝通技巧培訓:接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。
    4、招商專業知識培訓:招商流程、談判技巧、表格填寫、常見問題的解答與應對等。
    通過培訓,要使團隊所有成員認同企業的文化,明確企業的目標,理解品牌文化,加強成員對企業本身及品牌的信任,對企業的前景有信心,刺激團隊斗志等。只有經過系統培訓,團隊的的凝聚力和戰斗力才會得到快速的提升。


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